Проблемы юридического бизнеса
Юридический бизнес в России претерпевает изменения под воздействием различных факторов: изменения в законодательстве, экономическая конъюнктура, технологические инновации. Несмотря на ряд достигнутых успехов и положительных тенденций, сфера юриспруденции в России сталкивается с рядом серьезных проблем, которые затрагивают как малые фирмы, так и крупные юридические практики. В свете этих вызовов становится крайне важным анализировать текущее состояние и перспективы развития юридического бизнеса в стране.
В этой статье Moscow Digital School рассмотрим ключевые проблемы, с которыми сталкиваются юридические фирмы, а также обсудим потенциальные пути их решения и перспективы развития отрасли в будущем.
Чтобы не пропустить новые материалы «MDS Media», подписывайтесь на наш Телеграм-канал.
Обзор российского рынка юридических услуг
За последние несколько лет на российском правовом рынке произошло много изменений: увеличение спроса на услуги юристов, усиление конкуренции и усложнение работы. Эксперты отмечают, что из-за ужесточения санкций изменилась структура рынка и стали востребованными новые практики.
Объемы и структура рынка
Мы наблюдаем
Изменение структуры рынка. К началу сентября 2022 года, по оценке Центра стратегических разработок, 34% крупнейших иностранных компаний ограничили деятельность в стране, еще 15% передали бизнес новому собственнику, а 7% покинули рынок полностью. Как считает эксперт MDS Дмитрий Засухин: «Юридический бизнес входит в новое окно возможностей. Иностранные компании уходят, Российские компании трансформируются, что приводит к существенной турбулентности в бизнес-среде. Любые бурные времена порождают обилие юридических споров, что дает шанс юрбизнесу заработать».
Изменение спроса на юридические услуги. Согласно исследованию Demis Group, в 2023 году спрос на проектные услуги в области корпоративной практики, финансовой деятельности и капитала увеличился на 39%. Если до 2022 года российские юрфирмы были сосредоточены в основном на сопровождении хозяйственной деятельности предприятий, то с уходом иностранных юридических фирм вырос спрос на услуги в корпоративном праве, международной практике и других сферах.
Санкции как ключевая тема. Введение международных санкций привело к росту спроса на юридические услуги по сопровождению санкционного комплаенса, оспариванию санкций и разморозке активов, а также к росту интереса к судебно-арбитражной практике. BusinesStat в своем анализе рынка юруслуг в России отмечает, что в условиях санкций стали востребованными новые практики: юридический консалтинг в области внешнеэкономической деятельности; арендные споры с иностранными компаниями, приостановившими деятельность в России; покупка активов иностранных компаний.
Интерес рынка к инфраструктурным проектам. Большое количество инфраструктурных проектов в различных сферах вызывает спрос на несколько практик: финансовую, инфраструктурную и ГЧП.
Рост интереса к банковской практике. Увеличение числа проектов в сфере корпоративного кредитования, рефинансирования и реструктуризации требует расширения банковской практики и специалистов в этой области.
Увеличение объема комплексных проектов и партнерств между юридическими фирмами и компаниями из смежных отраслей. Это способствует использованию соответствующих подходов в их продвижении. Чтобы эффективно реагировать на этот тренд, юридические фирмы все чаще вступают в партнерства с бизнес- и отраслевыми объединениями. Это позволяет создавать сети партнеров как на местном, так и на международном уровне, что становится конкурентным преимуществом в привлечении клиентов.
Ключевые проблемы отрасли
Конкуренция
Это та тема, которая «болит» у всех фирм. Каждый год на рынке появляются новые юридические компании, а значит возникают новые риски «прогореть», не найдя способ отстроиться от конкурентов. В исследовании Demis Group отмечается: чтобы выиграть в конкурентной борьбе, фирмы фокусируются на уникальных услугах и инновациях, делая качество и надежность информации основными критериями выбора.
Для того чтобы успешно конкурировать в современных условиях, необходимо:
пересмотреть основные принципы проектирования предоставляемых услуг;
выявить сильные и слабые сторон конкурентов, чтобы лучше понять собственные возможности для роста;
идти в ногу с рыночными тенденциями, разбираться в потребительских предпочтениях;
иметь и понимать свою уникальность, чтобы отличаться от других компаний. Ответьте на вопрос: «Чем наша услуга выделяется? Почему клиент должен выбрать именно нас?».
Кадры
Следующая тревожная тема связана с сотрудниками. Основным слабым местом российского рынка оказался недостаток квалифицированных специалистов. Юристы не всегда успевают за ростом LegalTech индустрии и технологий блокчейн. Есть недостаток юристов, специализирующихся на защите данных и информационной безопасности.
Сложности возникают как на фоне дефицита высококвалифицированных юристов, способных обеспечить компетентное юридическое обслуживание, так и в области управления и развития персонала. Вопросы, связанные с подготовкой и удержанием талантливых специалистов, становятся все более актуальными.
Чтобы сохранить и не потерять талантливых сотрудников, важно:
внедрять систему мотивации;
улучшать систему обучения и развития персонала;
активно участвовать в профессиональных сообществах и образовательных инициативах.
Типичные ошибки юрфирм и как их избежать
Аспекты, которые существенно влияют на успешность и репутацию юрбизнеса на рынке: маркетинг и клиентский сервис.
Маркетинг и реклама
Тщательно обдумывайте маркетинговую стратегию. Многие юридические фирмы не разрабатывают четкую стратегию, что приводит к случайным и неэффективным действиям. Без нее фирмы могут терять потенциальных клиентов и упускать возможности для роста бизнеса.
Не игнорируйте маркетинговые исследования. Они помогают понять потребности и предпочтения клиентов, а также выявить тренды на рынке.
Не тратьте средства на рекламу в неподходящих или неэффективных каналах. Анализируйте предпочтения и поведение своей целевой аудитории и выбирайте наиболее эффективные каналы для размещения рекламы. Возможно, вашей ЦА станут зрители ТВ, а может стоит ориентироваться на соцсети.
Следите за трендами. Сегодня клиентов привлекает, например, использование ИИ или рост популярности Телеграма.
Запускайте новые рекламные платформы. Юридические фирмы могут застрять в традиционных методах рекламы и не исследовать новые подходы. Некоторые рекламные каналы стали недоступны в России, но развиваются другие, не менее эффективные (Авито, Яндекс.Директ, Телеграм и пр.)
Клиентский сервис
«Продажа — это профессиональный навык мотивировать клиентов работать на ваших условиях», — поясняет Александр Черкашов, сооснователь Law Business Group и эксперт MDS. При разговоре по телефону ваша основная задача — привлечь внимание собеседника и вызвать у него желание встретиться лично для более детального обсуждения. И каждый этап диалога может и должен быть описан как в сценарии фильма.
Если вы хотите знать, как стабильно продавать юридические услуги, как мотивировать сотрудников и выстраивать работу с клиентами — обязательно смотрите вебинар от MDS «5 шагов к успешному юридическому бизнесу». Управляющий партнер «Лемчик, Крупский и партнеры», эксперт MDS Андрей Крупский и сооснователь Moscow Digital School Дмитрий Захаров поделились своим опытом, как достигать выручки свыше 750 млн рублей.
Ключевой аспект в обеспечении клиентского сервиса — предоставление точной информации. Определение четких условий работы фирмы, разработка тарифов и особенностей предлагаемых услуг, а также подготовка аргументированных ответов на возражения клиентов — все это играет важную роль в успешной продаже юридических услуг.
Продажа — это профессиональное искусство, которое требует умения мотивировать клиентов работать с вами на ваших условиях. Следует разработать план действий для звонков и встреч, чтобы вызвать интерес у клиента и продемонстрировать преимущества вашего предложения.
Владение техниками продаж. Разработка собственной технологии, активное ее использование и постоянное совершенствование помогут успешно представить свои услуги клиентам. Элементы такой технологии включают в себя речевые модули, интонацию и скорость речи, а также ответы на возражения клиентов.
Наконец, необходимо повторять позитивный опыт без изменений. Важно придерживаться выбранной методологии работы, анализировать ошибки и учитывать нюансы. Системность в подходе к продажам поможет достичь желаемых результатов.
Пути повышения эффективности бизнеса
Для повышения эффективности юридического бизнеса существует несколько ключевых направлений развития, которые могут быть осуществлены с использованием передовых технологий, предложением новых услуг и развитием специалистов.
Технологии
Внедрение современных информационных технологий позволяет юридическим фирмам оптимизировать свою деятельность, улучшить качество услуг и повысить эффективность работы с клиентами. Например, использование специализированных программ и онлайн-платформ для управления делами, автоматизации рутинных процессов и обеспечения безопасности данных может значительно улучшить производительность и конкурентоспособность компании, сохранить качество услуг на высоком уровне при эффективном использовании ресурсов и получить дополнительную прибыль.
Новые услуги
Развитие и предложение новых юридических услуг, адаптированных к современным потребностям клиентов, способствует привлечению новых заказчиков и укреплению позиций на рынке. Например, разработка услуг по консультированию по вопросам цифрового права, защите данных и кибербезопасности может быть востребована в условиях быстрого развития цифровой экономики.
Развитие специалистов
Инвестирование в обучение и профессиональное развитие юристов позволяет компаниям обеспечить высокий уровень квалификации своих сотрудников и соответствовать профессиональным стандартам. В этом помогут специализированные тренинги, участие в отраслевых конференциях и обмен опытом с коллегами.
Как привлечь и не потерять клиентов? Стоит ли полагаться на экспертизу сотрудников? Сколько нужно тратить на рекламу и как посчитать стоимость лида? Курс «Юридический бизнес» сможет ответить на все ваши вопросы.
В программе обучения:
15 тематических модулей — от разработки стратегии и продвижения юридических услуг до бухгалтерских вопросов и PR-отдела;
практические занятия: помимо теории вы будете посещать онлайн-встречи с успешными собственниками юрфирм, находить единомышленников и бизнес-партнеров и совместно решать кейсы;
подробные материалы, которые останутся с вами навсегда: бизнес-планы, чек-листы, гайды по маркетингу и продажам и многое другое.
Вы узнаете, как открыть бизнес с минимальными вложениями, научитесь нанимать хороших специалистов и управлять компанией.
Развивайтесь вместе с Moscow Digital School и развивайте свой юридический бизнес.