Маркетинг для юристов
В современном мире, где растет конкуренция на рынке юридических услуг, важность эффективного маркетинга для бизнеса в сфере права становится неоспоримой. Клиенты становятся более информированными и требовательными, и уже не достаточно просто быть опытным профессионалом — необходимо уметь эффективно демонстрировать свои преимущества и предлагать привлекательные условия. Именно здесь маркетинг выходит на передний план и играет ключевую роль в процессе привлечения и удержания клиентов.
В статье мы рассмотрим важнейшие стратегии и методы, которые помогут юристам успешно выделиться на фоне конкурентов и создать прочные долгосрочные отношения с клиентами. Мы собрали у экспертов Moscow Digital School рекомендации, которые будут полезны для развития вашей юридической практики.
Основы привлечения клиентов
Привлечение клиентов — это фундаментальный этап в успешной маркетинговой стратегии. Для системной работы вы должны четко представлять себе целевую аудиторию и уникальность вашего предложения. А чтобы потенциальные клиенты могли легко вас найти и получить информацию о ваших услугах, нужны веб-сайт и страницы в соцсетях.
Рекомендации и отзывы клиентов
Чтобы заполучить доверие и привлечь новых клиентов, важную роль играют рекомендации и отзывы клиентов. Человек скорее обратится за услугой или помощью в компанию, где известны успешные кейсы и стоит высокая оценка. Поэтому важно поддерживать высокое качество услуг, чтобы стимулировать положительные отзывы и видеть довольных клиентов. А после публиковать реальные истории успеха на вашем сайте и в социальных сетях.
Важность первого впечатления: эффективные методы первичного контакта
Еще один пункт, который не стоит упускать, — первое впечатление. Грамотно установленный контакт с клиентом станет фундаментом крепких отношений в дальнейшем. Поэтому сначала необходимо завоевать доверие, создать безопасную среду для аудитории, а потом вызывать интерес и желание приобрести услугу. В достижении этой цели вам помогут:
профессиональный имидж (внешний вид и манера общения сотрудников, форма предоставления информации);
быстрый отклик и реакция на запросы клиентов;
активное слушание и позитивное отношение;
понятность высказывания (объясняйте сложные понятия простыми словами, чтобы клиент понимал, о чем идет речь).
Постоянные клиенты: ключ к устойчивому росту
Когда вы уже завладели хорошим первым впечатлением и вызвали у клиента интерес к своему бизнесу, то стоит подумать, тот ли это потребитель, который станет постоянным и будет «выгодным» для коммерческой компании.
В маркетинге используют показатель LTV (Lifetime Value или пожизненная ценность клиента). Он рассчитывает эффективность продаж: оценивает среднюю прибыль, которую компания может получить от одного клиента за весь период его сотрудничества с компанией. Этот показатель важен для определения, насколько ценным является каждый клиент в долгосрочной перспективе и какие усилия стоит вкладывать в его привлечение и удержание.
Ошибки в маркетинге юридических услуг
Чего нужно избегать, если вы продвигаете услуги юрбизнеса:
Сложный язык. Избегайте использования юридического жаргона в коммуникациях с клиентами. Объясняйте сложные понятия простым языком.
Недостаточная видимость. Не ограничивайтесь только офлайн-методами. Онлайн-присутствие и маркетинг в социальных сетях также крайне важны.
Игнорирование обратной связи. Учитывайте отзывы клиентов и вносите улучшения в свои услуги на основе их рекомендаций.
Непостоянство. Постоянство в маркетинговых усилиях важно для создания узнаваемого и надежного бренда.
Общий подход ко всем клиентам. Сегодня люди хотят, чтобы с ними общались по-особенному, и ждут персонального подхода.
Концентрация на поиске новых клиентов и отсутствие внимания к старым.
Просто продажа услуг. Дайте клиенту понять, что вы предлагаете ему приобрести не «товар», а экономию времени и денег через свои услуги. Если аудитория их купит — через них она реализует свои потребности.
Коммуникация и удержание клиентов
Поддержка отношений: обеспечение качественного обслуживания
Регулярная и четкая коммуникация, оперативное реагирование на запросы и информирование о ходе работ создают положительный опыт сотрудничества. Своевременное предоставление результатов, консультаций и рекомендаций помогает укреплять доверие и лояльность клиентов.
Анализ и корректировка стратегии: что делать, если клиенты уходят
Если вы столкнулись с оттоком клиентов, то первая задача — не перекладывать ответственность на внешние обстоятельства, а выяснить причины и скорректировать стратегию. Что делать, чтобы улучшить систему и не терять потребителей?
Соберите данные. Определите, какие клиенты ушли, куда и почему.
Создайте удобный канал обратной связи и прислушивайтесь к ней. Клиенты — это те люди, которые помогут вам выявить слабые места и проблемы, но они не всегда хотят об этом говорить. Постарайтесь подобрать удобный формат (звонок по телефону, СМС, онлайн-анкета) и время, когда клиент будет готов ответить на вопросы.
Сравните себя с конкурентами. Проанализируйте, что предлагают конкуренты, и сравните это с вашими услугами. Так вы сможете понять, что следует улучшить.
Всегда заранее продумывайте акции, скидки, партнерства. Останавливайтесь на тех, которые ориентированы на потребности вашей целевой аудитории, а не на единичную покупку услуг.
Персонализируйте подход. Постарайтесь адаптировать свою стратегию к индивидуальным потребностям и ожиданиям клиентов.
Обучение и ресурсы: повышение компетентности в маркетинге для юристов
Юристы могут получить значительную пользу, если освоят основы маркетинга и обучатся использовать его в своей практике. Повышение компетентности в этой области поможет лучше понимать потребности клиентов и, как следствие, эффективно продвигать свои услуги. В этом могут помочь курсы, вебинары и специализированная литература.
Маркетинг в интернете
Эффективное использование интернета позволяет достичь более широкой аудитории, установить контакт с клиентами и предоставить им полезную информацию. Важно учитывать особенности разных платформ и адаптировать свои стратегии под каждую из них.
Какую социальную сеть выбрать для юриста?
Выбор социальной сети зависит от вашей целевой аудитории, типа юридических услуг, которые вы предоставляете, и ваших маркетинговых целей. Вы можете выбрать одну соцсеть и фокусироваться на ней, или же вести несколько, чтобы попробовать привлечь аудиторию разных полюсов.
Сегодня в России популярные соцсети — VKontakte, Telegram, Одноклассники. Остановимся на их особенностях.
VKontakte
Создание публичной страницы или группы для вашей юридической практики.
Возможность публикации разнообразного контента: статей, новостей, советов, товаров/услуг.
Организация мероприятий, вебинаров и онлайн-консультаций для клиентов.
Возможность проводить опросы и исследования для анализа мнения аудитории.
Сеть больше подходит для привлечения физических лиц.
Недорогая реклама продвижения группы.
Telegram
ТГ-каналы и подписчики часто ориентированы на экспертный текст, поэтому в постах можно обойтись без фото и видео. Это привычно для аудитории.
Легкость и понятность взаимодействия через комментарии и чаты канала.
Возможность рассылки новостей, статей, анонсов мероприятий и курсов и другой информации.
Широкие возможности для персонализации и настройки канала.
Платформа очень требовательная, поэтому реклама канала будет дорогой.
Одноклассники
Одноклассники ориентированы на более старшую аудиторию, но также могут быть полезными для привлечения клиентов.
Низкий уровень конкуренции по сравнению с остальными соцсетями.
Аудитория активная и платежеспособная.
Но какую бы вы ни выбрали социальную сеть для продвижения, помните об универсальных правилах.
Важно анализировать аудиторию каждой платформы и адаптировать контент под ее интересы.
Регулярно публикуйте информативный и полезный контент, демонстрируйте свою экспертность.
Вступайте в диалог с аудиторией: через комментарии, ответы на вопросы, опросы и т.д.
Визуально взаимодействуйте через изображения и видео — это придаст контенту динамичности и создаст ощущение личного общения.
Контекстная реклама: какой бюджет нужен и как найти специалиста
Контекстная реклама — один из самых эффективных способов привлечения клиентов в сфере юридических услуг. Это форма онлайн-рекламы, при которой объявления показываются потенциальным клиентам на основе их текущих запросов в Яндексе, Google и прочих. Основная идея — предоставлять рекламные объявления, которые наиболее релевантны интересам пользователя в определенный момент.
Общий бюджет состоит из двух компонентов: рекламный бюджет на саму рекламу (клики/показы) и стоимость агентских услуг.
Бюджет зависит от:
целей и ожиданий. Определите, какие конкретные цели вы хотите достичь с контекстной рекламой. Это может быть увеличение числа клиентов, повышение осведомленности о вашей юридической практике и т.д.
стоимости клика. Исследуйте стоимость клика на ключевые слова в вашей сфере деятельности. Это поможет вам понять, сколько стоит привлечение одного потенциального клиента.
продолжительности компании. Определите, на какой период вы планируете запустить контекстную рекламу. Более долгосрочные кампании могут требовать большего бюджета.
конкуренции. Учтите, насколько сильно конкурируют ключевые слова в вашей области.
Для эффективного привлечения целевой аудитории и достижения маркетинговых целей вам понадобится контекстолог. Этот специалист занимается созданием, оптимизацией и управлением контекстной рекламой. Прежде чем подписывать договор, обратите внимание на следующие моменты:
наличие опыта работы в юридическом бизнесе;
рекомендации с прошлых мест работы в релевантных вашему направлениях бизнеса;
кейсы, которые подтверждают его работу в заявленных условиях и демонстрируют компетентность;
на собеседовании расспросите о работе инструментария и тонких моментах;
поделитесь ситуацией в вашей компании: пусть специалист предложит варианты решения задач.
SEO и его роль в привлечении клиентов
SEO (Search Engine Optimization) — необходимая вещь в маркетинге. SEO обеспечивает высокую видимость вашего веб-сайта в поисковых системах. Оптимизация контента, технических аспектов и внешних ссылок помогает улучшить ранжирование сайта, что приводит к увеличению органического трафика, повышению доверия клиентов и расширению аудитории.
Продвижение на локальных площадках и в Картах
Следующий способ привлечения клиентов — карты (например, Google Maps). Стратегия продвижения на местных онлайн-площадках направлена на увеличение узнаваемости вашего бизнеса в конкретном местоположении. Оптимизация данных о компании, управление отзывами, размещение фотографий и активное участие в местных сообществах транслирует доверие при выборе юридических услуг.
Методы привлечения вне Интернета
Сарафанное радио и сила личных рекомендаций
«Когда я спрашиваю юристов и адвокатов, какой метод маркетинга, на их взгляд, самый эффективный — все, как один, заявляют: «Сарафанное радио». Второй вопрос «Что вы осознанное делаете, чтобы это „радио“ заработало?» ставит в тупик».
(Эксперт MDS Дмитрий Засухин, «Юридический маркетинг: как привлечь клиентов юристам и адвокатам?»)
Сарафанное радио и личные рекомендации — два мощных инструмента, которые способны эффективно распространять информацию и влиять на мнения и решения аудитории. Юрист Дмитрий Засухин затронул в своей книге тему усиления работы сарафанного радио. Что для это нужно?
Удивить своих клиентов и добиться вау-эффекта, чтобы у людей был повод обсуждать вас и ваши юридические услуги.
Денежная мотивация.
Неденежная мотивация (вещи), чтобы вас рекомендовали именно друзьям и родственникам.
Распространяйте отзывы о себе, о своей работе везде — на личном сайте, видеохостингах, в социальных сетях.
Установите бесплатный доступ для просмотра и скачивания информации.
Соберите вокруг себя аудиторию через социальные сети, блоги, почтовые рассылки.
Наружная реклама: когда это эффективно
Наружная реклама дает результат в ситуациях, когда вы стремитесь привлечь внимание потенциальных клиентов в местах публичного скопления. Это может быть полезно для юридических фирм в следующих случаях:
локальная видимость: если ваша юридическая практика работает в конкретном районе или городе, наружная реклама может помочь создать узнаваемость среди местных жителей;
проезжающий трафик: если ваш офис расположен на улице с интенсивным автомобильным или пешеходным движением;
на семинарах и мероприятиях;
укрепление узнаваемости бренда и поддержка имиджа;
точечная реклама.
Сотрудничество и партнерство с другими организациями
«Вы можете привлечь себе больше клиентов, задействовав партнеров. Партнеры — это бизнесы, которые работают с вашими клиентами, но не являются вашими конкурентами».
(Дмитрий Засухин)
Этот стратегический подход позволяет юридическим фирмам расширять свой охват и предоставлять более полный спектр услуг клиентам. Подумайте, какими еще услугами пользуются ваши клиенты: сайт с прослушиванием аудиокниг, доставка пиццы, бухгалтерские фирмы, страховые компании. Вы можете предложить им совместную рекламу, начать взаимную продажу услуг или организовать общее мероприятие. Благодаря интересным идеям вы будете в выигрыше и привлечете больше клиентов.
Еще больше про маркетинг в сфере юридических услуг вы узнаете на курсе Moscow Digital School «Юридический бизнес». Это единственная комплексная программа по созданию и развитию собственного юридического бизнеса, которая разработана предпринимателями и собственниками компаний. В ходе обучения вы узнаете, как построить юридический бизнес с минимальными вложениями, где найти целевых клиентов и как с ними работать. У вас будет пошаговый план от выбора юридической ниши до продаж, найма сотрудников и стратегии экспансии на рынок. И главное — вы сможете сделать все правильно с первого раза.
Собственный юридический бизнес требует не только идеи, но и качественной реализации. На вебинаре «Юридический бизнес от идеи до миллиарда» вы узнаете о главных шагах, которые приведут вас к успеху.
Своим опытом построения компаний делятся:
Дмитрий Захаров — серийный предприниматель, CEO и сооснователь Moscow Digital School, с годовой выручкой 140 млн рублей;
Александр Черкашов — сооснователь и директор по работе с новыми партнерами компании Law Business Group. Александр работает только с крупными фирмами, которые хотят создавать системный юридический бизнес, с оборотами от 5 млн рублей.
