Как стабильно продавать юридические услуги
Продажи — это особый навык, которому может научиться каждый. Он требует освоения разных профессиональных методик и постоянной практики. Moscow Digital School и Александр Черкашов, со-основатель Law Business Group с годовой выручкой 222 млн рублей, собрали для вас гайд с ключевыми моментами стабильных продаж юридических услуг.
Чтобы не пропустить новые материалы «MDS Media», подписывайтесь на наш Телеграм-канал.
5 базовых принципов эффективной системы продаж
Точные условия для клиентов
Определите условия, на которых работает ваша фирма:
в чем суть ваших услуг?
какие вы выставите цены на свои услуги?
Разработайте тарифы и обозначьте особенность и актуальность вашего продукта. Когда есть конкретика — тогда есть клиент.
Заранее подготовленные ответы на вопросы и возражения
Будьте на шаг впереди и заранее обдумайте, какие вопросы клиенты могут вам задать и с какими возражениями вы можете встретиться в процессе продажи.
Подготовьте аргументированные ответы на любое сомнение клиента. Например, если он подозревает, что небольшая стоимость несоизмерима с качеством продукта («Если услуга такая хорошая, почему так дешево?»), вы можете дать следующий комментарий: «Мы стремимся сделать нашу услугу доступной для широкого круга клиентов. При этом сохраняем высокое качество и отличный уровень обслуживания».
Готовый сценарий продажи
Сценарий — это когда у вас есть осмысленные и четко прописанные этапы взаимодействия с клиентом. Разработайте план действий для звонков и встреч.
«Продажа — это профессиональный навык мотивировать клиентов работать на ваших условиях», — поясняет Александр Черкашов. При разговоре по телефону ваша основная задача — привлечь внимание собеседника и вызвать у него желание встретиться лично для более детального обсуждения. И каждый этап диалога может и должен быть описан как в сценарии фильма.
Владение техниками продаж
Для достижения успеха в продажах разработайте свою технологию, активно ее используйте и постоянно совершенствуйте.
В технологию продажи включите следующие элементы:
Речевые модули: приветствие клиента, классификация его потребностей, представление вашего предложения, выделение уникальных преимуществ (УТП) и закрытие сделки.
Рекомендации по интонации и ключевым акцентам. Определите наиболее эффективные интонационные модуляции и ключевые акценты для каждого этапа разговора, чтобы подчеркнуть важные моменты и вызвать интерес у клиента.
Рекомендации по скорости речи. Выберите оптимальную скорость речи, чтобы обеспечить ясность и понятность вашего сообщения. Помните, что слишком быстрая речь может сбивать собеседника, а слишком медленная вызывает нетерпение.
Ответы на вопросы и возражения клиентов. Будьте готовы предоставить четкие и информативные ответы, которые помогут собеседнику понять и оценить ваше предложение. Изучите типичные возражения и подготовьте убедительные аргументы и ответы на каждое из них.
Прописанные элементы будут служить основой для успешной коммуникации с клиентами. А регулярная практика и отработка технологии помогут вам стать более уверенным и профессиональным продавцом.
Повторение позитивного опыта без изменений
Чтобы компания шла в гору, придерживайтесь выбранной методологии работы. Вы четко проработали детали, учли все нюансы. Поэтому, если что-то не получается, не меняйте технологию на новую, а анализируйте ошибки. Важно быть системным, иначе механизм не включится, и вы не увидите желаемый результат.
Если вы заинтересованы глубже разобраться в эффективных технологиях продаж, то на программе «Юридический бизнес» мы подробно разберем разные методологии с использованием примеров, цифр и практических навыков.
Вместе с лучшими 16 экспертами, успешными владельцами юридических компаний, вы создадите технологию, которая заработает и станет приносить вашему бизнесу прибыль. Вы получите конкретную схему «что делать» и сможете сразу ее применить для налаживания долгосрочных отношений с клиентами.
Курс состоит из:
насыщенных 4 месяцев практических заданий, онлайн-встреч с владельцами успешных юридических компаний;
15 тематических модулей, среди которых масштабирование бизнеса, управление командой, продвижение услуг и клиентский сервис;
набора полезных материалов: бизнес-планы, чек-листы, стратегии по PR, маркетингу и продажам.
Успейте попасть на комплексную программу по созданию и масштабированию юридического бизнеса с нуля.
